Sales Controlling a gyakorlatban

Bevezető

A vevőközpontú stratégiát alkalmazó vállalatoknál – már pedig ez a jövő – elengedhetetlen az értékesítési terület hatékonyságának mérése. Ehhez azonban meg kell határozni a kontrolling helyét a vállalaton belül, integrálni kell az értékesítési folyamatba a kontroll tevékenységet, rendelkezni kell jól működő riportolási rendszerrel, sőt, a BSC és EVA módszerek gyakorlati alkalmazása is nélkülözhetetlen.

A két napos szeminárium célja, hogy a fenti folyamatokat gyakorlati példákon végigvezetve áttekintést nyújtson az értékesítési controlling legfontosabb területeiről.

A szeminárium nagy hangsúlyt fektet az értékesítési és pénzügyi kontrolling gyakorlatban történő alkalmazására, így többek között betekintést nyerhet az alábbi kérdésekbe:

• Stratégia alkotás és Üzleti terv készítése
• Piackutatási eredmények , elemzések, trend analízisek és értelmezésük
• Értékesítési & Pénzügyi Kontrolling, “Értelmezzük az Eredménykimutatást”
• Értékesítési és margin eredmények elemzése – GM% vs CM%
• Hogyan támogathatja a Pénzügy az Értékesítést? KPI-ok, Értékesítési elemzések, Árfolyamhatások, Tenderezés, Ár és promóció kontroll
• Versenytárs elemzési módszerek
• Értékesítési terv elkészítése “bottom-up” és “top-down” módszerrel
• Transzferár politika, Belső elszámoló árak alkalmazása és megállapítása

A program egy fél napos, interaktív, készségfejlesztő modulokat tartalmazó mini- tréninggel zárul:

• Hatékony értékesítési csapat összeállítása
• Értékesítés és marketing együttműködése

A szeminárium szakemberi:

• Ángyán Tamás , pénzügyi és vezetési tanácsadó
• Kiss István, pénzügyi igazgató, Európa Alapkezelő Zrt.
• Szász Krisztina , ügyvezető igazgató, Zephyros Hungary Kft.

Program 1. nap

Professzionális értékesítési controlling és növekvő jövedelmezőség

9.00

A kontrolling-rendszer szerepe az értékesítés terül etén 

• A kontrolling helye és jelentősége a vállalaton belül
• A stratégiai és az operatív értékesítési kontrolling
• Az éves vállalati terv és az évközi „forecast” kontrolling-ja
• Kontrolling mutatók és szerepük az értékesítés területén
• Értékesítési controlling megvalósítása vállalati példán keresztül

A hatékony értékesítési controlling helye, céljai és működésének sikertényezői

• Mire terjed ki az értékesítési controlling?
• Milyen további értékelési módszerek támogatják a sales működésének a vizsgálatát?
• Milyen szervezeti felépítés jellemzi az értékesítés és a controlling területét?
• Milyen mértékben működjön együtt a menedzsment, a controlling és az értékesítés terület az értékesítési munka értékelésében?
• Mi a controlling és mi a sales vezetők, munkatársak feladata?
• Az értékesítési controllingot végző sales szakember feladata, céljai, kritériumai, szükséges controlling ismeretek
• Hogyan integrálja az értékesítési folyamatba a controll-tevékenységet?   

10.30 Kávészünet  

Értékesítési controlling és reporting

10.50

Hogyan integrálja a controlling funkciót és a további értékelő és hatékonyságmérő  módszereket az értékesítési folyamatba?

• Hogyan zajlik az értékelési folyamat, milyen módszerek és eszközök adaptálása hasznos, érdemes, szükséges?

• Mit takar a controlling tevékenység? Milyen riportolási módszerek alkalmazása jellemző?
• Milyen részterületeket érint ill. tartalmaz a sales riporting?
• Milyen irányba folyik rendszerint a riportolás?
• Sztenderdizáltak-e a riportolási folyamatok?
• Milyen gyakorisággal készítsen, milyen terjedelmű beszámolót?
• Milyen erőforrások és ismeretek szükségesek egy jól működő controlling ill. riportolási rendszer bevezetéséhez?

Mit és hogyan mérhet?

• Stratégiai teljesítménymérés az értékesítés területén
• Az értékesítés szerepe a vállalati értékteremtésben
• Vevőértékelési módszerek
• A Balanced Scorecard integráló hatása

A délelőtti blokk előadója: Ángyán Tamás, pénzügyi és vezetési tanácsadó

12.30 Ebédszünet

 A mérések tervezése és végrehajtása

13.30

Értékesítési és Pénzügyi Kontrolling a gyakorlatban

• Stratégia alkotás és Üzleti terv készítése
• Piackutatási eredmények, elemzések, trend analízisek és értelmezésük
• Értékesítési & Pénzügyi Kontrolling, “Értelmezzük az Eredménykimutatást”
• Értékesítési és margin eredmények elemzése – GM% vs CM%
• Hogyan támogathatja a Pénzügy az Értékesítést? KPI-ok, Értékesítési elemzések, Árfolyamhatások, Tenderezés , Ár és promóció kontroll; Példák egy multinacionális állateledelgyártó vállalatából)
• Versenytárs elemzési módszerek
• Értékesítési terv elkészítése “bottom-up” és “top-down” módszerrel
• Transzferár politika, Belső elszámoló árak alkalmazása és megállapítása
• Intercompany értékesítés és egyeztetések

Előadó: Ángyán Tamás, pénzügyi és vezetési tanácsadó

15.10 Kávészünet

15.30

A Balanced Scorecard módszer, és az Economic Value Added az értékesítés controllingban

• Mi is az a Balanced Scorecard (BSC)? Mire jó az Economic Value Added (EVA)?
• Hogyan bontsa le a vállalati stratégiát az értékesítés szintjére?
• Mi számszerűsíthető a BSC módszerrel és mi nem?
• Mit lehet kiolvasni egy BSC-ból? Eredmények, adatok értelmezése, és prezentálása a stratégiai döntésekhez
• Munkatársak ösztönzése BSA scorecardok alapján, átlátható, motiváló KPI-ok meghatározása gyakorlati példákon keresztül
• Értékesítési teljesítmény kimutatása, fókuszpontok

Előadó: Kiss István, pénzügyi igazgató, Európa Alapkezelő ZRt.

16.00 Az első nap vége

Program 2. nap

Értékesítési információs rendszer – a támogató informatikai háttér

9.00

Hogyan támogathatja vállalata értékesítési folyamatát az informatika?

• Milyen informatikai rendszerekre van szükség a hatékony értékesítéshez?
• Mi a CRM, a BI, az SFA, az ERP és a Reporting, DSS? Fogalmak és funkciók tisztázása
• Mik a jó informatikai rendszerek ismérvei? Hogy kell specifikálni egy értékesítés-támogató rendszert?
• Milyen információs és szoftveres rendszer ill. háttér támogatja az értékesítés gyors és folyamatos értékelését? (CRM és SFA rendszerek felépítése, típusai)
• BI – adatbázis elemzéssel kapcsolatos fogalmak: üzleti intelligencia, adattárház építés, adattisztítás, stb.
• A BSC és SFA informatikai támogatása
• Milyen informatikai háttér segíti a különböző együttműködő osztályok közötti információ-áramlást, az értékesítés számára szükséges adatok begyűjtését?
• Az adatbázis támogató jelentősége a sales napi munkájában: naprakész információk, vállalat-specifikus igények kielégítése, riportolás és értékelés
• A magyarországi specifikumok az értékesítési támogató rendszerek kapcsán

Előadó egyeztetés alatt

10.30 Kávészünet

A sales manager és a sales team

11.00 post it: Gyakorlati példákon és feladatokon keresztül!

A hatékony értékesítési csapat összeállítása

• Kiválasztás (HR és Sales együttműködésének keretei), felkészítés, tréningek (értékesítési, kommunikációs, személyiség, stb.)
• Célok – egyén és cég érdekei
• Eszközök – a call centertől a személyes értékesítésig
• Ösztönző-rendszerek kialakítása (lehetőségek a tiszta jutalékos rendszertől a fix bérezésig), egyéni és csoportsikerek
• Feladatkiosztás (időben, térben, mennyiségben, minőségben) és számonkérés
• Ellenőrzés, mérési lehetőségek (mit mérjünk és mit mihez hasonlítsunk, milyen következtetéseket érdemes levonni)
• Adminisztráció (mennyiség, minőség)

Közben:

12.30 – 13.30 Ebédszünet

14.30 – 15.00 Kávészünet

Együttműködő sales és marketing controlling

Értékesítés és marketing együttműködése

• Az értékesítés és marketing együttműködésének fontossága – mikor tud a marketing ténylegesen támogató hátteret biztosítani?
• Mennyiben értékesít a marketing és mennyiben végez marketing munkát az értékesítési csapat?
• Hogyan mérjük a marketing és az értékesítés teljesítményét?
• Az értékesítés és a marketing controlling helye és szerepe a gyakorlatban

Előadó: Szász Krisztina, ügyvezető igazgató, Zephyros Kft.

16.00 A szeminárium vége

PDF letöltés

A rendezvény programját megtekintheti itt PDF formátumban.