Beszerzési tárgyalások: fókuszban az áralku

Bevezető

Beszerzőként / beszerzési vezetőként Ön felel a beszállítókkal való tárgyalásokért? Két napos tréningükön szerezze meg azokat az ismereteket és készségeket, amelyekkel a legkedvezőbb kondíciókat tudja kiharcolni vállalata számára beszállítóival szemben!

• Legyen kész tárgyalási stratégiája,
• legyen birtokában a szükséges taktikáknak és tárgyalási eszközöknek,
• képes legyen alkalmazni a tárgyalópartner befolyásolásának művészetét!

Tréningvezető: Székely Tamás , ügyvezető igazgató, vezető tréner, Tréning Centrum Magyarország

Ártárgyalások

• előkészítése és tervezése,
• lebonyolításának taktikái,
• értékelése és a tanulságok levonása,

Interaktív prezentáció a MIT-ekre,

Szituációs gyakorlatok a HOGYAN-okra,

Együttgondolkodás a MIÉRT-ekre

Tréner

A két nap trénere:

Székely Tamás, ügyvezető igazgató, vezető tréner, Tréning Centrum Magyarország Szervezetfejlesztési és Képzési Kft.

A Széchenyi István Egyetemen mérnöki, a Budapesti Műszaki Egyetemen tanári diplomát szerzett. NLP területén mesterdiplomával  rendelkezik. A Tréning Centrum Magyarország egyik alapító tagja. Közel két évtizede foglalkozik oktatással, készségfejlesztő tréningek megtartásával, fejlesztési programok kidolgozásával, vezetési tanácsadással, tagja különböző szervezetfejlesztési projekteknek. Szakmai munkájáról bővebben a www.treningcentrum.hu oldalon tájékozódhatnak. Szakterületei: vezetői kompetenciák fejlesztése, személyes tanácsadás - coaching, értékesítés fejlesztés és támogatás, szervezeti és személyek közötti kommunikáció, trénerképzés, időgazdálkodás és feladatmenedzsment, együttműködés hatékonyságának növelése.

Program

Az eredményes beszerzési tárgyalások kulcspontja a vállalat számára legkedvezőbb árak elérése. A beszerzési vezetők számára nélkülözhetetlen tárgyalástechnikai sajátosságok, trükkök és fortélyok elsajátításán és sikeres alkalmazásán túlmenően rendezvényünk a tárgyalások egyik legfontosabb összetevőjéhez, a megfelelő árstruktúra meghatározásához szükséges know-how-t kínálja.

A tréning célja, hogy gyakorlati útmutatót adjon az optimális ár- és fizetési kondíciók eléréséhez az ártárgyalások alapos előkészítésétől kezdve a sikeres megvalósításig.

Feldolgozásra kerülő témakörök - Mit kell tenni?

És ami mögöttük van… Hogyan kell tenni? – módszerek és technikák, gyakorlati tanácsok, tapasztalatok megosztása

A tréning időbeosztása:

8.30 Regisztráció

9.00 A tréning kezdete

A tréningnapok során délelőtti és délutáni kávészünetek valamint közös ebéd nyújt felfrissülést.

17.00 A tréningnapok vége

A tréning tematikája:

Ártárgyalások előkészítése és tervezése

• A tervezés fontossága
  • a tárgyalófelek erőviszonyai
  • a monopoljellegű szállító
  • a versenyeztető beszerzés
• Az ártárgyalások előkészítésének lépései
• A tipikus árképzési módszerek
  • adatok előkészítése
  • az ártárgyalások témaköreinek meghatározása
  • a témák rögzítésének aspektusai
  • stratégia kidolgozása esetleges eltérés esetén
• Hogyan készülhet fel a nyertes alkupozíció elérésére? (számadatok, tárgyalási fortélyok)
• Alkutartományok meghatározása
  • az alkutartomány tárgyalási témakörönként
• Felkészülés az üzletkötők gyakran alkalmazott stratégiáira
• Az áron kívüli egyéb kondíciók elérésének megtervezése
  • az alapárra ható tényezők
  • a nem számszerűsíthető engedmények elérése
• Csekklista az előkészítés során figyelembe veendő szempontokhoz

Interaktív prezentáció

Csoport moderáció

Tanuljunk másoktól: megtörtént esetek tanulságai

A lebonyolítás taktikái

• Piaci szempontok, kérdések, érdekek megvitatása a kitűzött célok figyelembevétele mellett
• Az áremelések kezelése – elutasítás
• A mennyiségi kedvezmények kiharcolásának lehetőségei
  • A különböző kedvezmények (rabat, skontó, …) hatása
• A fizetési határidők konkrét letárgyalása
• „Játék” a fizetési határidők és áremelések kombinációjával a vételi ajánlatban
• A felárak elkerülése
• Standard ártárgyalási fortélyok „bevetése"
• A sikeres üzletkötés érzésének keltése az üzletkötőben
• A szezonális árkedvezmények „elérése”

Interaktív prezentáció a MIT-ekre,

Szituációs gyakorlatok a HOGYAN-okra,

Együttgondolkodás a MIÉRT-ekre

Értékelés és tanulságok

• Az értékelés fontossága
• Az értékelés szempontjai és főbb aspektusai
• Az elért és el nem ért kondíciók - értékelés, okozati összefüggések
• Az üzletkötő taktikáinak elemzése. Milyen tanulságok vonhatók le a tárgyalási partner tárgyalástechnikai stílusából?
• Tárgyalási hibák felismerése
• Saját tárgyalási eredmények objektív értékelésének lehetősége
• Az értékelés szerepe az újabb ártárgyalás előkészítésében

Minden tapasztalás annyit ér, amennyit hasznosítunk belőle!

A tréningnapok várható időbeosztása:

8.30-9.00 regisztráció

9.00-10.30 I. blokk

10.30-11.00 kávészünet

11.00-13.00 II. blokk

13.00-14.00 ebéd

14.00-15.30 III. blokk

15.30-16.00 kávészünet

16.00-17.00 IV. blokk

PDF letöltés

A rendezvény programját megtekintheti itt PDF formátumban.